Franchise : prix de vente et clientèle

Décembre 2016

Le contrat de franchise peut prévoir des clauses spécifiquement liées à la clientèle. Toutes ne sont pas forcément légales : avant de vous engager, certains éléments de votre contrat doivent par conséquent retenir votre attention.


La libre définition des prix de vente


S'il peut contraindre le franchisé au respect de certaines normes, le franchiseur reste soumis au respect des règles de libre concurrence. Il en résulte que le franchisé conserve le choix de déterminer les prix de vente de ses produits ou services. Le franchiseur ne peut que lui communiquer des prix indicatifs dans le but d'harmoniser son réseau.

Les juges sont particulièrement vigilants sur le contenu des clauses du contrat de franchise portant sur les prix de ventes. La jurisprudence a notamment considéré comme illicite la clause par laquelle un franchisé devait respecter « autant que faire se peut » les marges bénéficiaires préconisées par le franchiseur (Cass. com., 1er juin 1996, n° 91-14242).
Le franchisé reste donc libre d'adapter ses prix au contexte économique de la zone où il est implanté.

La clientèle du franchisé


Le franchisé possède t-il pour autant une clientèle propre ? Cette question possède un enjeu important car la possession d'une clientèle est une condition essentielle à la reconnaissance d'un fonds de commerce appartenant à l'entrepreneur. Or, pour être considérée comme l'un des éléments du fonds, la clientèle doit être personnellement attachée au commerçant.

Dans le cas de la franchise, une clientèle préexiste à la création de l'entreprise du fait de la notoriété de la marque du franchiseur susceptible d'attirer le public. Cependant, la jurisprudence (Cass. com., 27 mars 2002, n° 00-20732) considère que l'existence d'une clientèle nationale attachée à cette notoriété n'empêche pas le développement d'une clientèle locale appartenant au franchisé. Le franchisé doit donc démontrer qu'il a su développer une clientèle propre par le biais des moyens qu'il a personnellement mis en oeuvre.
Les juges s'attachent aux circonstances de fait pour apprécier si le franchisé dispose ou non d'une clientèle : l'existence d'un fichier client, les caractéristiques de l'emplacement du point de vente ou l'importance de l'achalandage sont notamment des éléments à prendre en compte.


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